Июл
27
Вт
Организация и управление удалённым отделом продаж, Online
Июл 27 @ 10:00 – Июл 29 @ 14:00

Программа тренинга

Организация и управление удалённым отделом продаж

– Структура отдела продаж и стандарты работы Руководителя отдела продаж;
– Стратегии организации работы отдела продаж;
– Формирование работающей оси: стратегия компании – структура отдела продаж – должностные инструкции;
– Формирование оптимальной оргструктуры на базе организационно-функциональной матрицы;
– Какие особенности продукта, рынка и процесса продаж необходимо учитывать при формировании удаленного отдела продаж;
– Формы организации удаленных отделов продаж;
– Какие функции продаж необходимо отдать в удаленный отдел, а какие ни в коем случае нельзя;
– С чего начать организацию удаленного отдела продаж.

– Какие сотрудники Вам нужны: портрет удаленного менеджера по продажам;
– На каких площадках размещать объявления о найме удаленных менеджеров;
– Что необходимо обязательно указать в объявлении, чтобы увеличить количество обращений;
– Как обрабатывать входящие обращения от кандидатов;

– Технология дистанционного отбора: как нанять продавцов на расстоянии;
– Какие способы оценки использовать в ходе дистанционного собеседования; кандидатов;
– На что обращать внимание в первую очередь;
– Оптимальный набор методик оценки кандидатов, позволяющая без; профессионального менеджера по персоналу отсеивать непроходных кандидатов.

– Контроль за качеством работы с клиентами;
– Что мы подразумеваем под качеством и эффективностью работы с клиентами; Целевая загрузка менеджеров: цели и инструментарии;
– Система отчетов в отделе продаж. Что контролировать?
– Какие показатели активности и результативности использовать для оценки удаленных менеджеров по продажам;
– Как определить неэффективных менеджеров по продажам в течение 1-2 недель, а не 3-х месяцев;
– Система оплаты труда удаленных менеджеров по продажам, какие схемы оплаты труда можно использовать.

– Структура и виды мотивации;
– Как увязать результаты работы с вознаграждением персонала;
– Типология сотрудников в контексте их мотивации;
– Методология проведения развивающих диалогов;
– Организация процесса самообучения и передачи лучшего опыта внутри отдела продаж.

– Техника налаживания стратегических отношений. Правила послепродажного общения с клиентом;
– Классификация клиентов;
– Как обеспечивать повторные продажи и пиодавать дополнительные услуги; Использование старых клиентов для привлечения новых, получение рекомендаций.

– Какие особенности процесса продаж необходимо учитывать при создании сценариев (скриптов) звонков;
– Какие изменения необходимо внести в шаблоны сценариев звонков, чтобы они стали давать результат.

– Как «ввести в работу» удаленных менеджеров за 3 дня;
– Каким образом обучить менеджеров продукту и технике продаж;
– План распределения времени.  Как заставить работать должностную инструкцию;
– Подходы к формированию плана распределения времени;
– Отображение целей должности в плане на неделю;
– Ключевые области сотрудника и зоны ответственности;
– Как контролировать дисциплину в удаленном отделе продаж;
– Каким образом проводить собрания с удаленными сотрудниками;
– Особенности планирования и контроля работы удаленных менеджеров по продажам;
– Какая отчетность нужна для контроля удаленных менеджеров по продажам

– Какая информация о клиенте необходима для продаж;
– Составление базы данных проспектов и работа с базой данных постоянных клиентов;
– Как повысить эффективность работы отдела продаж;
– Пути повышения качества и эффективности работы
менеджера по продажам.

– Каким образом синхронизировать работу удаленных менеджеров с центральным офисом;
– Каким образом создать из удаленных менеджеров и менеджеров в офисе команду, ориентированную на увеличение продаж.

Бизнес-тренер:

Дегтярева Наталья – Бизнес-тренер с 16-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближайшего зарубежья.

Условия и стоимость

Стоимость участия online в программе ZOOM :
3 100.00 грн. – за одного участника

Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

Оставьте заявку на участие

Мы с Вами свяжемся для уточнения деталей

    Нажимая "Отправить" Вы соглашаетесь на обработку персональных данных

    Авг
    4
    Ср
    Техники активных продаж В2С: как найти и удержать своего клиента, Online
    Авг 4 @ 10:00 – Авг 5 @ 14:00

    Программа тренинга

    Техники активных продаж В2С: как найти и удержать своего клиента

    – Создание портрета клиента – зачем это важно и нужно делать?
     – Факторы, влияющие на решение клиента совершить покупку.

     – Этикет телефонного делового общения.
     – Факторы влияния и инструменты создания благоприятного первого впечатления.
     – Практикум. Отработка навыков телефонного общения.

     – Преодоление «превратника», техники преодоления «барьера секретаря».
     – Способы выхода ЛПР (или группу лиц принимающих решение).
     – Практикум. Преодоление барьера секретаря, прописывание и отработка речевых модулей.

    – Работающие речевые модули установления контакта.
     – Как преодолеть сопротивления потенциального клиента и установить личностный контакт.
     – Практикум. Отработка навыков установления контакта с клиентом.

    – Типичные ошибки продавца-новичка.
     – Что такое потребности, с какой целью их нужно их анализировать и что происходит, если этого не делать?
     – Как узнать – что клиенту нужно?
     – Техники выявления и методы анализа потребностей клиента.
     – Типы вопросов и правила задавания вопросов: воронка вопросов при выявлении потребностей.
     – Практикум. Ролевая игра «Воронка потребностей».

     – Соотношение «Цена-ценность» – в чем отличие и на чем делать акцент?
     – ЗАЧЕМ клиенту нужен ваш продукт/услуга?
     – Практикум. Составление «продающего» коммерческого предложения.

     – ТАБУ при работе с возражениями клиента.
     – Истинные и ложные возражения: как понять – что клиента смущает в реальности?
     – Универсальный5-шаговый алгоритм работы с возражениями клиента.
     – Упражнение «Склад возражений».
     – Набор техник при работе с возражениями.
     – Практикум. Упражнение «Возрази мне, пожалуйста» — формирование навыка работы с возражениями.
     – Практикум. Ролевая игра «Работа с возражениями».

     – Сигналы клиента о готовности к покупке.
     – Основные техники и речевые шаблоны «закрытия продажи».
     – Практикум. Отработка навыка завершения сделки.

    – Что такое лояльность клиента, как ее измерить, как ее добиться, как ее удержать?
     – Основные методики выстраивания долгосрочных отношений с клиентом.
     – Система «допродажи»

    – Что такое лояльность клиента, как ее измерить, как ее добиться, как ее удержать?
     – Основные методики выстраивания долгосрочных отношений с клиентом.
     – Система «допродажи»

    Бизнес-тренер:

    Наталья Дегтярева – бизнес-тренер с 11-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 6500 человек.

    Условия и стоимость

    • Стоимость участия online в программе ZOOM :
      2750.00 грн. – за одного участника

    Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

    Оставьте заявку на участие

    Мы с Вами свяжемся для уточнения деталей

      Нажимая "Отправить" Вы соглашаетесь на обработку персональных данных

      Авг
      10
      Вт
      Построение системы оплаты по результатам KPI-Мотивация, Online
      Авг 10 @ 10:00 – Авг 11 @ 14:00

      Програма ZOOM с 10.00 до 14.00

      Программа тренинга

      Построение системы оплаты по результатам KPI-Мотивация

      С чего начинается мотивация – цели компании и основные показатели эффективности.
      – Актуальность проблем «мотивация», «оценка эффективности» и «стимулирование» для организаций
      – Как удовлетворенность персонала влияет на рост прибыли
      – За какие показатели платят бонусы
      – KPI-мотивация должность или человек

      Кто и что из сотрудников делает? Как это измерить и оценить?
      – Какие показатели действительно имеют значение
      – Как разработать показатели доходообразующих подразделение
      – Как разработать показатели сервисных служб
      – Как оценить работу каждого сотрудника:
      – Оценка по финансовым KPI топ-менеджеров, линейных менеджеров, рядовых сотрудников
      – Оценка результатов по нефинансовым KPI. «Минусы» и «минусы» финансовых показателей
      – Оценка результатов рядовых сотрудников
      – Количественные, качественные показатели, стандарты работы, проекты
      – Количество показателей и приоритеты
      – Как различать лучших сотрудников: оценка результативности.

      Как работа каждого сотрудника влияет на прибыль? Как построить мотивацию, чтобы платить из дополнительно заработанной прибыли, а не увеличивать затраты
      – Цели бизнеса и цели работы структурных подразделений. Дерево целей
      – Как провести каскад целей до каждого сотрудника от целей бизнеса
      – Показатели для каждого уровня организации
      – Выделение KPI и определение центров ответственности за показатели компании. Построение матрицы финансовой ответственности
      – Построение мотивационных листоов
      – Определение значений коэффициентов KPI, построение финансовой модели «Логолекс»

      За счет чего платить зарплату и премии? Как рассчитать, кому и сколько платить?
      – Какой размер фонда оплаты труда должен быть в компании: 2 основных подхода
      – Как утвердить рост фонда оплаты труда. Пример расчет штата и фонда оплаты труда.
      – «Спусковой крючок» премиального фонда.
      – Пример расчета и определения «спускового крючка». Пример расчета фонда оплаты труда
      – Порог и потолок премиального фонда
      – Процентомания: плюсы и минусы
      – Определение структуры постоянной и переменной части: руководителей и рядовых сотрудников
      – Пример возможного определения структуры постоянной и переменной части
      – Периодичность системы вознаграждений.
      – Пример распределения премиального фонда в зависимости от сезонности продаж
      – Связь KPI с бонусами
      – Бонусы за достижение коллективных и личных KPI.
      – Пример распределения бонуса на коллективный и индивидуальный.
      – Выплачивать ли индивидуальный бонус, если компания не достигла нужных целей?
      – Оформление документа «мотивационная схема сотрудника»

      Как стремительно поднимать моральный дух подчиненных и поддерживать производительность, мотивацию при минимальных затратах.    
      – Как изменить поведение сотрудников.
      – Какие факторы определяют, будет ли человек работать над достижением целей и KPI компании?
      – Как цели зажигают сотрудников? Как поддерживать огонь в глазах? 3 кита высокой мотивации
      – Работа после работы, когда хочется работать круглые сутки. Состояние «потока».
      – Как быть с сотрудниками, которые не справляются
      – Влейте в работу душу. Нематериальное стимулирование
      – Как внедрить систему мотивации в компании
      a. Центры ответственности в организации, заинтересованные в разработке и оптимизации системы вознаграждения и показателей оценки эффективности (KPI).
      b. Как распределить ответственность и роли. Роль отдела персонала
      c. Психологические особенности внедрения системы мотивации в компании
      d. Основные ошибки и трудности, как их минимизировать

      Бизнес-тренер:

      Немировский Игорь  – генеральный директор тренингово-консалтинговой компании, консультант, имеющий опыт 19 лет управления и  10 летний опыт работы финансовым директором в компаниях лидерах рынка. Автор более 50 публикаций в т.ч. книг «Бюджетирование. От стратегии до бюджета пошаговое руководство», «Система сбалансированных показателей: внедрение, оценка деятельности компании». Эксперт по вопросам финансового управления, результативного руководства, стратегии и постановки системы управления бизнесом.

      Старожукова Инна – бизнес-тренер с более чем 18-ти летним практическим опытом управления финансами холдинговых структур крупного бизнеса. Эксперт-практик в области финансов, бюджетирования, системы сбалансированных показателей, управленческого учета, анализа и отчетности. Огромный опыт формирования системы управленческого учета и контролинга, постановки технических заданий для внедрения ERP-систем для группы компаний, формализации бизнес процессов компании.
      Автор множества публикаций в т.ч. книг: 
      – «Бюджетирование: от стратегии до бюджета-пошаговое руководство», хит продаж в СНГ на протяжении 9 лет;
      – «Система сбалансированных показателей: внедрение, оценка деятельности компании».

      Условия и стоимость

      • Стоимость участия online в программе ZOOM :
        3,200 грн. – за одного участника

      Каждому участнику предоставляется:
      Комплект учебно-методических материалов;
      Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

      Оставьте заявку на участие

      Мы с Вами свяжемся для уточнения деталей

        Нажимая "Отправить" Вы соглашаетесь на обработку персональных данных

        Авг
        19
        Чт
        Бюджетирования с шаблонами бюджетов и финансовой моделью, Online
        Авг 19 @ 10:00 – 14:00
        Бюджетирования с шаблонами бюджетов и финансовой моделью, Online @ программа "ZOOM"

        Програма ZOOM с 10.00 до 14.00

        Программа тренинга

        Построение системы оплаты по результатам KPI-Мотивация

        – Как быстро привести дела в порядок в финансах;
        – Бюджетирование в удовольствие: получай готовые бюджеты и вноси свои цифры;
        – Откровения финансового директора: Делайте это… а не то…
        – Что нам хочет сказать прибыль?
        – Серьезные разговоры об эффективности: Куда мы придем в этом году и в следующем, если ничего не будем менять.
        – Что делают выдающиеся финансисты иначе: Практика лучших финансистов;  
        – Говори на языке цифр. Арифметика прибыли.
        – Центры финансовой ответственности (ЦФО). Кто за какие показатели отвечает в компании;
        – KPI и нормативы подразделений;
        – Как оперативно и эффективно управлять финансовыми результатами с помощью бюджетов
        – Бюджетирование сверху вниз и снизу вверх. Формирование директив для бюджетов: по доходам, расходам, складу, дебиторке, поступлению денег, прибыли;
        – Прогнозы и планы. В чем отличие? Прогнозирование за 10 минут;
        – То необходимо заложить в основу бюджеты: ограничивающие факторы, тенденции и гипотезы;
        – Что выбрать статичный бюджет или скользящее планирование;
        – Основные виды бюджетов – операционные, инвестиционные и финансовые бюджеты.

        Модуль рассматривается на практическом примере, в котором представлены все нижеперечисленные бюджеты в Excel, созданные тренерами с готовыми формулами.
        Бюджетная структура компании и финансовые бюджеты компании
        – Бюджет доходов и расходов (прибылей и убытков) по статьям и по элементам
        – Бюджет движения денежных средств, Прогнозный баланс, Как они формируются

        Функциональные бюджеты:
        – Бюджет продаж, Бюджет поступлений от клиентов, Бюджет дебиторской задолженности;
        – Бюджет валовой прибыли, Бюджет товарных остатков, Бюджет себестоимости реализации;
        – Бюджет закупок по себестоимости и закупочной стоимости, Бюджет оплат поставщикам, Бюджет кредиторской задолженност;
        – Бюджетирование расходов на персонал, Бюджет выплат персоналу, Бюджет обязательств по выплатам персоналу;
        – Бюджет налогов на фонд оплаты труда (ФОТ), Бюджет выплат налогов, Бюджет обязательство по налогам на ФОТ Бюджет премиального фонда топ-менеджеров, Бюджет выплат;
        – Бюджет командировочных расходов;
        – Бюджет налогов, Бюджет финансовой деятельности, Бюджет инвестиционной деятельности.

        Бюджеты подразделений. Бюджеты по ЦФО
        – Основные показатели подразделений. За что они должны отвечать. Как установить директивы подразделениям;
        – Бюджеты доходообразующих подразделений: Бюджет отдела продаж, службы маркетинга;
        – Бюджеты сервисных подразделений: Бюджет склада, транспортно-экспедиционной службы, административно-хозяйственной службы, финансовой службы и бухгалтерии, бюджет ИТ, службы персонала, управления.

        Бизнес-тренер:

        генеральный директор тренингово-консалтинговой компании, консультант, имеющий опыт 19 лет управления и  10 летний опыт работы финансовым директором в компаниях лидерах рынка. Автор более 50 публикаций в т.ч. книг «Бюджетирование. От стратегии до бюджета пошаговое руководство», «Система сбалансированных показателей: внедрение, оценка деятельности компании». Эксперт по вопросам финансового управления, результативного руководства, стратегии и постановки системы управления бизнесом.

        бизнес-тренер с более чем 18-ти летним практическим опытом управления финансами холдинговых структур крупного бизнеса. Эксперт-практик в области финансов, бюджетирования, системы сбалансированных показателей, управленческого учета, анализа и отчетности. Огромный опыт формирования системы управленческого учета и контролинга, постановки технических заданий для внедрения ERP-систем для группы компаний, формализации бизнес процессов компании.
        Автор множества публикаций в т.ч. книг: 
        – «Бюджетирование: от стратегии до бюджета-пошаговое руководство», хит продаж в СНГ на протяжении 9 лет;
        – «Система сбалансированных показателей: внедрение, оценка деятельности компании».

        Условия и стоимость

        • Стоимость участия online в программе ZOOM :
          2 750 грн. – за одного участника

        Каждому участнику предоставляется:
        Комплект учебно-методических материалов;
        Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

        Оставьте заявку на участие

        Мы с Вами свяжемся для уточнения деталей

          Нажимая "Отправить" Вы соглашаетесь на обработку персональных данных

          Подписывайся на телеграм-канал

          Будь в курсе последних новостей

          Обратный звонок